Joinville (SC) – Estudiosos das transformações por que passam as relações de consumo, principalmente o comportamento do consumidor, Fátima Merlin (Consultoria Connect Shopper) e Olegário Araújo (Nielsen) participaram de um painel sobre o tema no terceira dia da ExpoSuper 2013 – Feira de Produtos, Serviços e Equipamentos para Supermercados e a Convenção Catarinense de Supermercadistas. Ambos deram tintas fortes a pelo menos duas linhas de argumentação: O varejo passa e vai continuar passando por uma grande transformação e os componentes emocionais terão influência cada vez maior nas decisões de compra.
Fátima Merlin disse que hoje o consumidor busca uma espécie de combinado entre a praticidade, a conveniência e que seja algo que proporcione interatividade. Mostrou uma série de exemplos de casos em que os empresários decidiram montar formatos de negócios para incentivar uma relação emocional do comprador com a categoria e a marca. O pulo do gato, segundo ela, é facilitar o processo de decisão de compra.
Entre os exemplos por ela citados, duas experiências de empresas catarinenses. Uma delas é do Giassi, que preparou um espaço nutricional onde os consumidores recebem orientações e dicas sobre nutrição, valor calórico, receitas e produtos. O segundo exemplo citado foi do Angeloni através de seus terminais interativos onde consultas sobre vinhos podem ser combinadas com receitas e harmonizações.
Fátima acha que a combinação entre os meios físico e virtual representa hoje uma boa alternativa para o consumidor e em alguns casos funciona até como garantia adicional da compra.
“Acho que não dá para fazer varejo sem gente e o cliente continua sempre em busca de boas experiências de compra. Nesta caso, as lojas precisam ter funcionários bem preparados, eles precisam saber tudo sobre a loja, o que ela tem, não importa a função que tenham no negócio. A atitude dos profissionais de todas as categorias deve sempre ser uma atitude vendedora”.
TEMPO VALE OURO
Olegário Araújo, da Nielsen, disse que o grande desafio do varejo é lidar com o processo de transformação da Sociedade, onde tudo se resume em fazer escolhas. “Hoje a commodity mais valiosa do cidadão é o tempo. Não dá para errar no momento em que este cidadão direciona o seu tempo para o seu negócio. O desafio, portanto, é obter a atenção dele”.
Outra característica ressaltava por Olegário é o papel da mulher na relações de consumo. “A mulher sempre mandou e hoje ela continua mandando, só que agora manda com mais dinheiro”, numa alusão ao crescimento feminino no mercado de trabalho e na conquista de postos estratégicos nas organizações. Números apurados pela Nielsen indicam que hoje 35% dos lares são chefiados por mulheres.
Em uma análise semelhante à de Fátima Merlin, Olegário enumerou um quarteto de forças fundamentais para que o processo de consumo ocorra. São elas a:
– praticidade.
– o conceito do ´faz bem´.
– sofisticação/qualificação de consumo
– indulgência – mereço recompensa.
Outro aspecto comum dos palestrantes é a atenção que deve ser dada aos diversos canais de comunicação para atingir os compradores e consumidores, os quais são estudados separadamente na análise de comportamento que é feita. Comprador é aquele que compra, o shopper; consumidor é quem consome. Eles não são a mesma pessoa, necessariamente.
– O hábito de compra é multicanal – disse Olegário.
– É interessante distribuir ´conteúdo´ dos produtos em diferentes canais e plataformas de mídia – disse Fátima.
Depois que Fátima acentuou que não dá para fazer varejo sem gente, Olegário complementou: “Quanto mais tecnologia, mais necessidade de um toque humano no processo”.
